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마케팅 Tip) 장사가 안 된다면? “왜?”라고 세 번 물어 보세요.

2020-05-17

뉴스톡 신승세무법인

마케팅 Tip) 장사가 안 된다면? “?”라고 세 번 물어 보세요

매출이 오르지 않아요.” 

사람 구하기가 너무 힘들어요.” 

임대료 바가지 쓴 거 같아요.”

 

매출이 오르지 않는다고 주변 상인들과 소주잔을 기울여 봐야 대답은 시원치 않지요. 다 고만고만한 고민과 질문을 가지고 있기에 답도 거기서 거기랍니. 이때 필요한 것이 바로?”라는 질문인데요

해답은 이 단어 속에 숨어 있습니. ‘를 세 번만 물으면 실마리가 풀리는데요. 막연했던 고민이 구체적으로 가닥이 잡힙니.


 

# “왜 매출이 오르지 않는 걸까?”

이 질문에 대한 답은 바로 전 단계를 뒤져야 찾을 수 있습니. 추상적이고 애매모호하게맛이 없어서”, “불친절해서”, “꼭 가야 할 이유가 없어서.” 이런 식은 곤란합니

 

매출이 오르지 않는 이유는손님이 없어서입니. 손님이 주기적으로 오면 웬만해선 매출이 줄지 않지요. 그렇다면 “왜 손님이 오지 않을까?” 두 번째가 시작됩니.

 

가슴에 손을 얹고 생각해, ? 도대체 왜? 다른 집에 비해서 혜택을 주지 못하니까. 무슨 혜택? 고객은 같은 가격이면 권위나 서비스, 친절, 푸짐함, 분위기, 마일리지 등으로 가득 찬 집을 선택하지요. 시간과 돈을 낭비해가면서까지 어설픈 주인장을 응원하러 갈 여유가 고객에게는 없습니.

 

고객은 아마추어에게 너그럽지 못합니. 그렇다면 “왜 우리 집은 고객에게 혜택을 주지 못하는 것일까?” 세 번째입니. 고객이 원하는 것도 모르고, 또 겉으로는 아니라고 손사래를 치지만 끊임없이 계산을 하기 때문이지요. 대출금, 임대료, 보증금, 식재료, 인건비그러니 도저히 더 내놓을 수 없는 것이지요.

 

칼국수나 곰탕에는 김치 두 종류, 백반에는 6~7, 삼겹살집에서는 고기, 상추, 명이, 파절이, 찌개, 젓갈. 이 이상 더 주고 싶은데 뇌에서 말립니. 그러다 큰일 난다고. 헌데 이 녀석이 다른 매장에 가면 180도 바뀝니

 

아이고 달랑 김치만 주고 말어? 청계산 가보니 보리밥도 내주던데. 열무김치랑 비벼 먹으라고.”

 

당연한 거 아니냐고? 남들도 그렇게 준다고? 그러니 3년 안에 85%가 문을 닫고 마는 것 이랍니. 이제는 당연한 걸 지킬 때가 아니에요. 고객을 내 편으로 만들기 위해 무슨 짓이든 해야 할 타이밍이 왔습니. 그분(?)들이 지불하는 금액보다 작은 가치를 돌려드리면 당신은 반드시 머릿속에서 하얗게 지워집니. 굳이 당신의 식당이 아니어도 갈 곳은 차고 넘치지요.  

 



 

# 왜 사람구하기가 힘든걸까?

 

왜 사람이 안 뽑히느냐고? 직원이 일하고 싶은 직장이 아니니까

왜 직원 마음에 들지 않느냐고? 남들과 똑같이 대해주니까

왜 남들과 똑같이 대해줄까? 뭘 더 어떻게 해야 할지 모르니까

 

사장보다 점장에게 월급을 더 많이 주는 발산 삼계탕 같은 곳은 말로만가족이라 하지 않습니. 식구는 진정으로 그의 미래를 챙겨줍니.  외식 교육을 보내면서 비용도 지불하고, 그 자리를 다른 인원으로 보충하고, 그의 성공을 빌어줍니. 왜 고객도 직원도 안 따르는지 당신은 이미 해답을 알고 있습니

 

가족같이 대해주겠다는 말로 하는 약속 따위는 의미가 없습니. 더 주면 됩니. 더 주고 더 많이 벌면 됩니. 이 불경기에도 잘나가는 CEO들은 점장이나 직원을 외식 정보원 같은 교육기관에 보내 위탁교육을 서슴지 않습니. 점장 교육에서 만난 친구들은 대부분 꽤나 주목을 받고 있는 브랜드의 직원들입니.

 

이들의 눈에서는 레이저가 나옵니. 교육받을 기회를 준 오너에게 은혜를 갚겠다는 게 아닙니. 제재로 된 서비스와 마케팅을 배우겠다는 열정이 겉으로 드러나는 것이지요. 한번 생각해보세요. 당신이 손님이라면 이런 전문적인 교육을 받은 직원이 서빙을 하는 곳과 없는 곳 중 어디를 선택하겠습니까?

 

1965 이래 번도 적자를 내본 적이 없는 미라이 공업의 야마도 아키오 창업주의 이야기는 직원을 대하는 제대로 철학을 보여줍니.

 

인간은 말이 아니다. 채찍이 아니라 당근만 주면 된다. 원숭이는 재주를 부려야 먹이를 준다. 하지만 사람은 동물과 다르다. 당근이 먼저 주어지고 기분이 좋아져야 스스로 열심히 일할 있다.”

 

 

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